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As Forças de Porter para negociação

Hoje veremos sobre as 5 forças de Porter muito usada na área de negociação.

O que significa as 5 forças de Porter?

As Cinco Forças de Porter são uma ferramenta simples e poderosa para compreender os pontos fortes das negociações.

Isso é útil porque pode ajudá-lo a compreender as vantagens de sua posição competitiva atual e as vantagens da posição que você planeja ocupar em um futuro próximo.

Com uma compreensão clara de onde está sua força, você pode usar sua força para melhorar seus pontos fracos e evitar ações erradas.

porter

Isso torna as Cinco Forças de Porter uma parte importante de seu kit de ferramentas de planejamento.

Na maioria dos aplicativos, essa ferramenta é usada para determinar se um novo produto, serviço ou negócio tem potencial de lucro.

No entanto, quando usado para entender o equilíbrio de poder em outras situações, as Cinco Forças de Porter podem ser inspiradoras.

O funcionamento das forças de Porter

A análise das cinco forças de Porter pressupõe que existem cinco forças importantes que determinam a competitividade nas negociações. Estes são:

1. Poder do Fornecedor

Aqui você pode ver como é fácil para os fornecedores aumentar os preços.

Isso é impulsionado pelo número de fornecedores para cada recurso-chave, a exclusividade de seu produto ou serviço, sua força e controle sobre você e o custo de troca de fornecedores.

Quanto menos opções de fornecedor você tiver e quanto mais ajuda do fornecedor você precisar, mais poderosos eles serão.

2. Poder do Cliente

Aqui, você quer saber como é fácil para os compradores forçá-lo a baixar o preço.

Novamente, isso é motivado por fatores como o número de compradores, a importância de cada comprador para o seu negócio e o custo para eles mudarem de seus produtos e serviços para os concorrentes.

Se você está lidando com alguns compradores poderosos, eles geralmente podem impor condições para você.

3. Rivalidade competitiva

O que importa aqui é o número e as capacidades de seus concorrentes.

Se você tem muitos concorrentes e eles fornecem produtos e serviços igualmente atraentes, então você pode não ter muita energia nesta situação, porque se os fornecedores e compradores não puderem lhe trazer um bom negócio, eles irão para outro lugar.

Por outro lado, se ninguém mais pode fazer o que você faz, geralmente isso te dá um poder grande.

4. Ameaça de Substituição

Isso é afetado pela capacidade de seus clientes de encontrar maneiras diferentes de fazer o trabalho que fazem – por exemplo, se você fornecer um produto de software exclusivo para automatizar um processo importante, as pessoas podem substituí-lo concluindo o processo manualmente ou terceirizando.

Se a substituição for fácil e viável, enfraquecerá seu poder de negociação.

5. Ameaça de Novos

Sua força também é afetada pela capacidade de uma pessoa ou empresa entrar em seu mercado.

Se levar pouco tempo ou dinheiro para entrar no mercado e competir com eficácia, se houver poucas economias de escala ou se você tiver pouca proteção para tecnologias-chave, novos concorrentes podem entrar rapidamente em seu mercado e enfraquecer sua posição.

Se você tiver barreiras de entrada fortes e duradouras, poderá manter uma posição favorável e dar ao seu negócio uma forte vantagem competitiva.

Como elencar as 5 forças de Porter

O diagnóstico inicial das cinco forças de Porter pode ser feito com 5 ou 6 perguntas para cada força.

Portanto, propomos os seguintes pontos-chave:

Poder do Fornecedor

  • Número de fornecedores
  • Tamanho dos fornecedores
  • Facilidade de suprimento da necessidade atendida
  • Sua habilidade de substituição de fornecedores
  • Custo de mudança

Poder do Comprador ou Clientes

  • Número de clientes
  • Tamanho de cada um
  • Diferenças entre os concorrentes
  • Sensibilidade ao preço
  • Habilidade em substituir fornecedores
  • Custo de mudança

Rivalidade competitiva

  • Número de concorrentes
  • Diferenças de qualidade
  • Outras diferenças
  • Custos de mudança
  • Lealdade do cliente

Ameaça de Substituição

  • Desempenho dos substitutos
  • Custo da mudança

Ameaça de Novos

  • Tempo e custo para entrar no mercado
  • Conhecimento especialista
  • Economia de escala
  • Vantagem de custos
  • Proteção tecnológica
  • Barreiras de entrada

A utilização das 5 forças de Porter

Para utilizar o método para entender sua situação, olhe para cada uma dessas forças e registre suas observações em uma planilha ou ferramenta de mapeamento mental.

Adicione ao seu plano de projeto para estudar fatores relacionados ao seu mercado ou situação e, em seguida, verifique os prós e contras listados do poder de barganha da sua empresa.

Em seguida, marque os fatores-chave na planilha e resuma o tamanho e a escala da força.

Um método simples é usar, por exemplo, um sinal “+” representa uma força que é benéfica para você, ou um “-” representa uma força que se opõe fortemente a você.

Portanto, use essa análise para examinar a situação que está vivenciando e considerar como ela o afeta.

Lembre-se de que poucas situações são perfeitas.

Olhar as coisas dessa maneira o ajudará a pensar sobre o que pode ser mudado para aumentar a potência associada a cada força.

Além disso, se você se encontra em uma posição estruturalmente fraca, esta ferramenta o ajudará a pensar sobre como você pode mover para uma posição mais forte.

Origem das 5 forças de Porter

Essa ferramenta foi criada pelo professor da Harvard Michael Porter para analisar a atratividade e a possível lucratividade de um setor.

Desde sua publicação, tornou-se uma das mais importantes ferramentas de estratégia de negócios.

O artigo original que apresenta a ferramenta é “How Competitiveness Shapes Strategy” na Harvard Business Review Issue, março-abril de 1979, páginas 86-93.

Em 1979, Porter deu o tom da análise estratégica para os próximos 20 anos.

Resumo das forças de Porter

A análise das cinco forças de Porter é uma ferramenta importante para avaliar o potencial de lucro da indústria.

Com um pequeno ajuste, ele também pode ser usado como uma forma de avaliar o equilíbrio de poder em um contexto mais geral.

Ele funciona observando as cinco forças importantes que influenciam cada elemento da negociação:

  • Fornecedores de energia: o poder dos fornecedores de aumentar os preços dos insumos.
  • Poder de compra: O poder de seus clientes para baixar seus preços.
  • Rivalidade Competitiva: A intensidade da competição da indústria.
  • Ameaça de substituição: o grau em que diferentes produtos ou serviços podem ser usados ​​para substituir seus produtos ou serviços.
  • Ameaça de novos: Se um novo concorrente perceber que você está tendo um bom lucro (e depois baixar o preço), ele poderá entrar facilmente no mercado.

 

Ao pensar em como cada força o afeta e ao determinar a força e sua direção, você pode avaliar rapidamente a força de sua posição e sua capacidade de continuar a ser lucrativo no setor.

Então, você pode ver como cada força é afetada para que o equilíbrio de poder seja mais benéfico para você.

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